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8月20-22日，由中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)主辦的“第八屆中國(guó)零售業(yè)數(shù)字化年會(huì)”在鄂爾多斯市順利召開。此次大會(huì)主題為“數(shù)智驅(qū)動(dòng) 生態(tài)共贏”，來自全國(guó)各地的與會(huì)代表就行業(yè)共同關(guān)心的轉(zhuǎn)型發(fā)展、全渠道運(yùn)營(yíng)、人工智能賦能、技術(shù)助力降本增效等議題開展了深入的交流。會(huì)議為期近三天，20日進(jìn)行了中百協(xié)會(huì)數(shù)字化分會(huì)工作會(huì)、區(qū)域集成商沙龍、主題交流沙龍等議題。21日和22日分別進(jìn)行的是大會(huì)的主論壇和平行論壇。

對(duì)于當(dāng)前大家所關(guān)心的零售商和服務(wù)商如何高效協(xié)同、共克時(shí)艱的問題，主辦方特別設(shè)置了“甲乙方如何高效協(xié)同，助推數(shù)字化升級(jí)？”專題對(duì)話，由中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)楊青松主持，石基零售常務(wù)副總裁唐天明和歐亞集團(tuán)副總經(jīng)理高崗面對(duì)面，深度交流。

以下為對(duì)話摘要：

主持人：零售商和服務(wù)商到底應(yīng)該是什么樣的關(guān)系？如何開展有效合作？怎么實(shí)現(xiàn)雙方共同的目標(biāo)？今天請(qǐng)到一對(duì)合作的典范，一起來分享如何創(chuàng)造持續(xù)的、深入互動(dòng)的戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系。

看一個(gè)企業(yè)有很多維度，包括消費(fèi)者角度、客戶角度，還有資本市場(chǎng)，觀察石基信息和歐亞集團(tuán)兩家企業(yè)在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)，股價(jià)都有明顯的提升，企業(yè)業(yè)績(jī)是優(yōu)秀的，資本市場(chǎng)是認(rèn)可的。無論哪家企業(yè)，合作目的都是要做好數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。所以，合作的前提和基礎(chǔ)是對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的理解，請(qǐng)二位從各自角度分別講一下怎么理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

高崗：數(shù)字化轉(zhuǎn)型是老話題了，這是一個(gè)必答題而不是一個(gè)選擇題。今年上半年來看，企業(yè)的銷售跟利潤(rùn)都實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，不管從整個(gè)業(yè)務(wù)口徑和財(cái)務(wù)口徑。業(yè)績(jī)提高的核心還是來自于近兩年整個(gè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，包括集團(tuán)從董事長(zhǎng)到總經(jīng)理，以數(shù)字驅(qū)動(dòng)為主的整個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在歐亞確實(shí)有一個(gè)全面的落實(shí)。

我們董事長(zhǎng)一直有一個(gè)思路，整個(gè)零售行業(yè)里面核心還是在商品力，第一個(gè)是價(jià)格水平，第二是品質(zhì)，第三是服務(wù)。圍繞這三點(diǎn)執(zhí)行落實(shí)的，是數(shù)字化起到了非常關(guān)鍵的作用。一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：每家企業(yè)，商品數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要求很大程度上來自于招商和采購(gòu)，因?yàn)樯婕暗揭恍├鎲栴}，傳統(tǒng)上這是數(shù)字化轉(zhuǎn)型最大的阻力。全面把人推翻，將面對(duì)無人可用的地步，怎么界定商品到底是不是適銷對(duì)路或者適合于市場(chǎng)的，唯一個(gè)解決方案就是一把手掛帥，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)推動(dòng)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。

這方面我們近兩年做得比較好的，包括自身的價(jià)格構(gòu)成、市場(chǎng)價(jià)格比較、底價(jià)機(jī)制的確立等都形成了數(shù)字化的手段。總經(jīng)理有了一個(gè)看得到的抓手，對(duì)價(jià)格的調(diào)整或比較可以不需要采購(gòu)部門或者招商部門，而由技術(shù)部門去推動(dòng)這件事情去做，把所有的底層價(jià)格庫跟行業(yè)對(duì)比，標(biāo)出有差異的逐步解決這個(gè)問題。

當(dāng)前企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，客單價(jià)和交易筆數(shù)、前端毛利率和后臺(tái)毛利率等很多矛盾關(guān)系，都需要通過數(shù)字化來理解和改善。

唐天明：石基和歐亞合作20多年了，配合一直默契。我理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的根本原因，在于數(shù)據(jù)事實(shí)上已經(jīng)成為第四生產(chǎn)力要素，除了勞動(dòng)力、土地與資本這三大塊。如果不做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，就是放棄第四大生產(chǎn)力要素。另外，存量?jī)?nèi)卷的市場(chǎng)、科技爆發(fā)的現(xiàn)狀、年輕人的消費(fèi)主張，這三個(gè)方面也都要求企業(yè)必須進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，否則就會(huì)被時(shí)代所淘汰。

第二個(gè)看法，簡(jiǎn)單地回顧一下，數(shù)字化的本質(zhì)不是降維打擊，而是升維的促進(jìn)，除了組織流程效率提升以外，還有更多的空間。簡(jiǎn)單回顧一下過去30年，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，零售是一維的，有貨就行；到了九十年代中期，有貨還得有場(chǎng)地，現(xiàn)在因?yàn)橐苿?dòng)端的存在，商業(yè)是三維的；從AI科技爆發(fā)以來，除了貨、場(chǎng)、人，還得有數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)使它成為生產(chǎn)力要素，一方面推進(jìn)其他生產(chǎn)要素的提升，另外一方面也是創(chuàng)造直接價(jià)值。這是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的本質(zhì)

主持人：從零售商的角度，關(guān)鍵在務(wù)實(shí)和落地，數(shù)字化轉(zhuǎn)型第一是解決人的阻礙因素，提高科學(xué)決策的效率。第二是通過系統(tǒng)分析，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)水平。石基唐總做了非常系統(tǒng)的分析，從相對(duì)前沿的角度，闡述了數(shù)據(jù)作為生產(chǎn)要素的價(jià)值和作用。

在對(duì)認(rèn)知前提進(jìn)行梳理基礎(chǔ)上，進(jìn)入到更細(xì)節(jié)的話題，歐亞下一階段數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)是什么？要做哪些事情？

高崗：作為零售商，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不敢規(guī)劃太長(zhǎng)遠(yuǎn)，今年一直做的兩到三件事比較明確。第一，超市業(yè)態(tài)開展品類管理，截至現(xiàn)在做了15個(gè)小分類，米面油餅干巧克力、啤酒等等，做品類管理，企業(yè)是一致的，只是由數(shù)字化部門在做主導(dǎo)。數(shù)據(jù)部門作為發(fā)起端，跟采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)聯(lián)合做這個(gè)事。胖改對(duì)于我們的門店也有不適用的地方，還是要基于現(xiàn)有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。因地制宜。整個(gè)門店畫像結(jié)合品類管理落實(shí)下來，確定組織策略，確定業(yè)務(wù)目標(biāo)。這里面包含了整個(gè)品類管理的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的完全落實(shí)。

第二是以前所謂的整個(gè)進(jìn)銷存體系里管的是信息流，審批流沒有整合到一起，現(xiàn)在利用AI技術(shù)手段，把數(shù)字化和整個(gè)業(yè)務(wù)流程，以及審批流程結(jié)合在一起。

第一個(gè)是相對(duì)務(wù)實(shí)，第二相對(duì)務(wù)虛，數(shù)字化部六在做這些事，現(xiàn)有的能力和規(guī)模不太可能過多的投入，主要還是要依賴合作伙伴。

主持人：高總講一個(gè)是品類管理，一個(gè)是AI應(yīng)用，品類管理是業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)技術(shù)的中間層，它是一個(gè)結(jié)合部，所以基礎(chǔ)是由信息系統(tǒng)大量的數(shù)據(jù)協(xié)同整合消化形成的品類分析。人工智能當(dāng)然這是我們前沿的趨勢(shì)的應(yīng)用，我不知道在這兩方面或者在其他領(lǐng)域，石基有哪些更好地配合或者助力，甚至是幫助客戶做創(chuàng)新。

唐天明：從實(shí)務(wù)操作數(shù)字化來看，包括跟歐亞的合作，始終是互補(bǔ)的，共同確定解決方案。客戶對(duì)業(yè)務(wù)有深刻的洞察，我們對(duì)技術(shù)有相對(duì)的了解，所以這種合作就不會(huì)失敗，或者失敗的概率低，但是也不存在一套放之四海皆準(zhǔn)的產(chǎn)品方案。

關(guān)于企業(yè)數(shù)字化升級(jí)的進(jìn)程，我有一個(gè)811的分法：80%的企業(yè)處于信息化迭代階段，是基于現(xiàn)有商業(yè)模式去做組織流程的調(diào)整，信息化迭代在一定意義上看，跟過去30年的IT、軟件、信息化沒太多區(qū)別，以前沒做品類管理我現(xiàn)在做了，以前沒做勞動(dòng)用工我做了，以前沒有做社區(qū)運(yùn)營(yíng)我現(xiàn)在做的。第二個(gè)10%是嘗試數(shù)據(jù)資產(chǎn)化。數(shù)據(jù)是生產(chǎn)要素，怎么去變現(xiàn)，最正常的變現(xiàn)就是定價(jià)，這是算法經(jīng)濟(jì)、算法驅(qū)動(dòng)。還有一部分用得最多的是銷售預(yù)測(cè)、自動(dòng)補(bǔ)貨等，我們跟一家客戶還在嘗試做智慧定價(jià)。最后一個(gè)10%是真正把數(shù)據(jù)資產(chǎn)化。去做基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理能力的建設(shè)。

基于前面的觀點(diǎn)，我想說數(shù)字化是需要投入的業(yè)務(wù)，再苦別苦數(shù)字化，持續(xù)地投入，才能形成數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理能力。

主持人：811這個(gè)劃分基本上是零售行業(yè)的共性的情況：基礎(chǔ)的、相對(duì)前沿的和數(shù)據(jù)資產(chǎn)要素做變現(xiàn)的。接下來是這樣一個(gè)話題，剛才講零售商有自己的訴求和方向，服務(wù)商有能力進(jìn)行配合，零售商和服務(wù)商，特別是軟件服務(wù)商到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？怎么來形容？

高崗：雙方到底怎么去有效合作，還是在于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。要看企業(yè)經(jīng)營(yíng)上缺的是什么，不在于大的方面，更多體現(xiàn)在微小的層次。有具體項(xiàng)目上，要對(duì)上特別優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理，這一點(diǎn)非常重要，產(chǎn)品本身不錯(cuò)，但是對(duì)于產(chǎn)品理解不同，不同項(xiàng)目經(jīng)理所產(chǎn)生的效果會(huì)有很大的不同。

從當(dāng)下來看，商業(yè)的不景氣會(huì)導(dǎo)致整個(gè)零售企業(yè)對(duì)信息投入是非常謹(jǐn)慎的，機(jī)會(huì)不多，雙方都要審慎而為，千萬別這個(gè)項(xiàng)目立項(xiàng)了，做了半天最后不行，換一家，換一家也不行。

唐天明：做乙方相對(duì)被動(dòng)一點(diǎn)，被包括歐亞在內(nèi)的眾多的客戶選中，感謝大家長(zhǎng)期的包容和理解。石基在跟客戶合作的時(shí)候，也分了三種情況：第一種，是在21世紀(jì)初期，我們宣可以做到引領(lǐng)型；到了第二階段，我們可能變成了陪跑型；第三中，是追隨型，追隨了客戶數(shù)字化的節(jié)奏。

未來服務(wù)商跟零售商的關(guān)系，可能不再是簡(jiǎn)單交易型的甲方乙方關(guān)系，因?yàn)楹芏嘞到y(tǒng)上線，可能系統(tǒng)上線以后意味著剛剛開始結(jié)婚而已，苦日子還沒開始呢，結(jié)婚之前甜言蜜語、結(jié)婚以后綁到一起，鍋碗瓢盆肯定苦日子多了。所以我認(rèn)為甲乙方關(guān)系，應(yīng)該是建立長(zhǎng)期的相互陪伴、相互成就的關(guān)系。

第二點(diǎn)，站在我們服務(wù)商角度確實(shí)需要改善的地方太多，乙方必須要加強(qiáng)對(duì)客戶的洞察，提高自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，才能跟客戶們成為可以相互成就的合作伙伴。

主持人：數(shù)字化服務(wù)商一直為零售業(yè)的發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)，作為零售商要充分理解和包容服務(wù)商。零售是一個(gè)生態(tài)，這個(gè)生態(tài)里面需要互為補(bǔ)充，和衷共濟(jì)。最后，請(qǐng)二位分別表個(gè)態(tài)，作為零售商和服務(wù)商如何相向而行，打造一個(gè)更好的協(xié)同關(guān)系。

高崗：歐亞也有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，所以我們跟服務(wù)商未來的合作關(guān)系核心在于共創(chuàng)。為什么這么去講？我們發(fā)覺一套系統(tǒng)上線，從不成熟的想法到落地再到逐步成熟的過程是非常漫長(zhǎng)的，但是從服務(wù)商角度來講，周期太長(zhǎng)對(duì)他們投入產(chǎn)品不劃算。零售商希望周期拉得長(zhǎng)一點(diǎn)，能夠系統(tǒng)進(jìn)行打磨，我希望通過共創(chuàng)的模式大家共同做一些事

現(xiàn)在做的業(yè)財(cái)共享也好、供應(yīng)鏈平臺(tái)也好，合作模式是非常清晰的，通過共創(chuàng)的方式最終一定是對(duì)雙方有利的，盡量當(dāng)下的投入產(chǎn)出比不太劃算的情況，零售企業(yè)還是要具備一定的研發(fā)能力，產(chǎn)品會(huì)更容易落地。

唐天明：提兩點(diǎn)對(duì)零售企業(yè)的建議：一是有錢不任性，理性投入，再苦不能苦數(shù)字化，數(shù)字化不是省錢之道。二是，要消除摒棄以前那種簡(jiǎn)單甲方乙方的交易型關(guān)系，共同建立新型的共創(chuàng)共享的合作關(guān)系

主持人：最后總結(jié)兩位都提到一個(gè)共同的詞是“共創(chuàng)“，這個(gè)共創(chuàng)不僅僅是產(chǎn)品共創(chuàng)，更多的是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，價(jià)值共創(chuàng)。在相互合作中，打磨出適合企業(yè)的產(chǎn)品同時(shí)為雙方創(chuàng)造出新的價(jià)值。希望所有的甲乙方關(guān)系，都能夠從短期博弈的傳統(tǒng)交易型轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期共生的戰(zhàn)略協(xié)同型。